家居多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式發(fā)展的變革動(dòng)力，應(yīng)該更多地來(lái)自傳統(tǒng)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)體系外，這其中應(yīng)該有新的基因的引入。

　　或者，新的多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式，是由其他物種基因進(jìn)化而來(lái)。

　　多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式的新基因至少有這樣兩個(gè)特征：

　　一是設(shè)計(jì)基因。這里所說(shuō)的設(shè)計(jì)基因，不是家居產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，而是幾個(gè)品類(lèi)家居產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)，從而使得幾種不同品類(lèi)的家居產(chǎn)品在家的場(chǎng)景下的組合顯得得體和諧。

　　這個(gè)設(shè)計(jì)基因的引入，使得傳統(tǒng)家居產(chǎn)品的銷(xiāo)售往家裝家居產(chǎn)品組合的方向上邁出了關(guān)鍵的一步，使得家居產(chǎn)品更加具有泛家裝的屬性。

　　二是優(yōu)選的基因。既是設(shè)計(jì)，而且是基于產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)，對(duì)產(chǎn)品就必須有挑選。所以設(shè)計(jì)應(yīng)該是精心挑選后的設(shè)計(jì)。這個(gè)優(yōu)選過(guò)程，使得零售端的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了微妙的但本質(zhì)的變化：不再是我有什么就銷(xiāo)售什么，而是經(jīng)過(guò)精心挑選（設(shè)計(jì)）使得多個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品搭配更加和諧完美。

　　換句話說(shuō)，這個(gè)優(yōu)選的過(guò)程，使得銷(xiāo)售開(kāi)始與生產(chǎn)脫鉤：原來(lái)傳統(tǒng)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)模式是生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么，但是現(xiàn)在卻是可以選擇品牌選擇產(chǎn)品。

　　多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式下優(yōu)選的產(chǎn)品不一定是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　或者再遠(yuǎn)一步：多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式的主體可能不是任何一家生產(chǎn)企業(yè)。

　　一、大家居企業(yè)

　　大家居企業(yè)可能是我們談到多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式時(shí)大家最先想到的：你所說(shuō)的多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式，難道不就是我們熟悉的大家居戰(zhàn)略嗎？

　　形似但神不似。

　　確實(shí)，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略是多品類(lèi)發(fā)展戰(zhàn)略。它一般是企業(yè)在某個(gè)品類(lèi)市場(chǎng)發(fā)展獲得成功后，開(kāi)始其他品類(lèi)的延伸生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

　　但是，基于傳統(tǒng)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)模式的限制，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略并沒(méi)有進(jìn)化出多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式，而是依舊沿襲了傳統(tǒng)的單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)模式，依舊是各品類(lèi)獨(dú)立發(fā)展自己的經(jīng)銷(xiāo)體系。

　　鑒于傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略沿襲傳統(tǒng)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)模式，很難從中進(jìn)化出一個(gè)新的多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)體系來(lái)。所以，我們看到傳統(tǒng)大家居企業(yè)目前突破的方向，是朝著家裝公司的方向發(fā)展。

　　即在傳統(tǒng)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)體系之外，再另外打造一個(gè)多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)的模式，不過(guò)是以家裝公司的模式運(yùn)營(yíng)。

　　但是，新興的大家居企業(yè)卻有可能在原來(lái)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)制度的基礎(chǔ)上，進(jìn)化成為多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)體系。這要求企業(yè)在發(fā)展新品類(lèi)家居產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售時(shí)，緊密?chē)@原先的品類(lèi)產(chǎn)品展開(kāi)，始終把品類(lèi)的發(fā)展與家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的消費(fèi)邏輯緊密聯(lián)系，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，都能夠把新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與原來(lái)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)緊密的“集成”。

　　二、全屋定制企業(yè)

　　全屋定制的發(fā)展，必然趨向于多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式。這是因?yàn)閺亩ㄖ萍揖影l(fā)展為全屋定制，其本身就是對(duì)其他家居（特別是家具產(chǎn)品）的集成。

　　原則上來(lái)說(shuō)，家具中有許多產(chǎn)品是無(wú)須定制的。之所以能夠全屋定制，就在于定制家居企業(yè)掌握著設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)：在定制家居部分（如衣柜等）設(shè)計(jì)完成后，設(shè)計(jì)師（導(dǎo)購(gòu)）隨手將床、沙發(fā)等成品家具拉進(jìn)其設(shè)計(jì)中，只要消費(fèi)者首肯，就完成了全屋定制家具的銷(xiāo)售。

　　從全屋定制去集成建材產(chǎn)品，邏輯也是一樣的：設(shè)計(jì)師通過(guò)設(shè)計(jì)軟件將建材產(chǎn)品拉進(jìn)其設(shè)計(jì)中，也就完成了其銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)功能。

　　但是，從全屋定制銷(xiāo)售向建材產(chǎn)品集成銷(xiāo)售發(fā)展，可能會(huì)遇到兩個(gè)難題：一是究竟誰(shuí)來(lái)掌握這個(gè)設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。如果是家裝公司的設(shè)計(jì)師掌握這個(gè)設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，那么全屋定制的任務(wù)，就被家裝設(shè)計(jì)師“主導(dǎo)”了。

　　二是究竟誰(shuí)來(lái)實(shí)施這些建材產(chǎn)品的安裝施工？其實(shí)，所有的多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式，都會(huì)遇到同一個(gè)問(wèn)題。我們?cè)诤竺嬉矔?huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討。只不過(guò)全屋定制原來(lái)有著自己的安裝服務(wù)，從而使得建材產(chǎn)品的安裝施工顯得更加明顯而已。

　　所以，從目前的家裝施工組織體系來(lái)看，似乎全屋定制必將走向家裝公司。否則，它既不能掌控設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)基裝的施工。

　　當(dāng)然，我們說(shuō)是從當(dāng)前的家裝施工組織體系的角度看。未來(lái)家裝施工組織體系會(huì)發(fā)生變化嗎？會(huì)發(fā)生怎樣的變化？在變化了的家裝施工組織體系下，全屋定制有可能發(fā)展成為多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式嗎？我們會(huì)在后面對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步的探討。

　　三、主材供應(yīng)鏈企業(yè)

　　從目前來(lái)看，另一個(gè)可能發(fā)展成為多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式的，是隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展而興起的主材供應(yīng)鏈企業(yè)。而且隨著整裝運(yùn)營(yíng)模式的不斷發(fā)展，其供應(yīng)鏈所包含的產(chǎn)品也會(huì)更多地包含軟裝，甚至是家電。

　　產(chǎn)生這個(gè)家裝供應(yīng)鏈企業(yè)的土壤應(yīng)有多種，其中包括房地產(chǎn)公司利用現(xiàn)有供應(yīng)鏈體系所發(fā)展起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)家裝供應(yīng)鏈體系；也包含行業(yè)內(nèi)少數(shù)已經(jīng)初具規(guī)模的多品類(lèi)多品牌經(jīng)銷(xiāo)代理商如華耐、東箭等，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)家裝發(fā)展的大潮中必然會(huì)通過(guò)多品類(lèi)集成的戰(zhàn)略進(jìn)行發(fā)展；還包括那些希望通過(guò)家裝材料要素整合的其他創(chuàng)業(yè)公司；甚至還包括像京東這樣的線上電商平臺(tái)，他們也集成平臺(tái)上的家居品類(lèi)加入到這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中。

　　我們?cè)谶@里統(tǒng)稱這樣的企業(yè)為整裝供應(yīng)鏈企業(yè)。下面就來(lái)分析一下該類(lèi)企業(yè)的多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)體系的發(fā)展問(wèn)題。

　　原則上講，這類(lèi)企業(yè)是2B的，是為眾多中小家裝公司而設(shè)立的。它們也設(shè)有展廳，為的是方便家裝企業(yè)帶客戶來(lái)樣板間參觀并購(gòu)買(mǎi)。但是，因?yàn)樵擃?lèi)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上較傳統(tǒng)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)模式有諸多的優(yōu)勢(shì)，所以在其發(fā)展過(guò)程中一定會(huì)轉(zhuǎn)化為2C模式，成為多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)模式中的一分子。特別是有傳統(tǒng)單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化而來(lái)的供應(yīng)鏈企業(yè)，他們應(yīng)該更具有2C的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有體系。

　　應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)體系的形成是一個(gè)緩慢的過(guò)程。單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)體系不會(huì)一夜間就消失。單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)體系與多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)體系會(huì)在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)共存，從而形成新舊兩種經(jīng)銷(xiāo)體系的“雙軌制”的存在。在這個(gè)“雙軌制”下，新舊勢(shì)力不斷博弈，最終進(jìn)化成以多品類(lèi)集成經(jīng)銷(xiāo)體系為主導(dǎo)的新的家居產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)體系。